Mulțumesc, Anca.
Follow-up meeting cu un lead, luna trecută. Vine întrebarea: "Știi deja cam care-i soluția, nu? Cam cât ar dura implementarea?"
Am simțit presiunea aia familiară. Să ofer certitudine. Să dau un răspuns clar, ferm, ca un profesionist adevărat. Să inspir încredere.
Dar nu știam. Habar n-aveam.
Nu înțelesesem încă problema la nivel profund. Am zis: "Sincer, nu știu încă. Aș avea nevoie să înțeleg mai bine contextul și nevoile voastre și ale utilizatorilor, înainte să pot estima sau propune o soluție."
S-a lăsat tăcerea aia inconfortabilă. Știi tu, când toată lumea așteaptă un răspuns "profesionist", nu o recunoaștere a incertitudinii. Lead lost.
Dar ceva interesant s-a întâmplat apoi. Conversația s-a transformat. Am început să explorăm împreună problema, nu soluția. Am descoperit aspecte la care nimeni nu se gândise inițial. Am început să construim o relație.
La baza oricărui produs sau serviciu e speranța clientului că va rezolva o problemă. Și la baza oricărui pitch e promisiunea că știm cum s-o rezolvăm.
Ca societate, avem o relație toxică cu incertitudinea. Ne face să ne simțim vulnerabili, incompetenți, expuși. Așa că plătim pentru certitudine: servicii, produse, experți care ne spun că știu exact ce trebuie făcut.
Vrei să auzi "nu știu, hai să vedem" de la un specialist care are ca prioritate să priceapă contextul ca să te poată ajuta. Vrei să fi avut proiecte similare, dar nu să te așeze în cutia Aia, împreună cu alți clienți.
"Nu știu" înseamnă că sunt dispus să explorez problema ta specifică, nu să aplic o soluție prefabricată.
"Nu știu" înseamnă că nu te voi așeza în aceeași găleată cu alți clienți similari. "Nu știu" înseamnă că voi trata situația ta ca fiind unică, pentru că așa și este.
Cele mai proaste decizii de design le-am luat când am presupus că știu deja răspunsul. Când am sărit peste explorare din dorința de a justifica eticheta de "expert".
Originally published on LinkedIn, Apr 1, 2025.